Менеджер отдела сбыта должностная инструкция

Должностные инструкции

Должностная инструкция менеджера по сбыту

Открыть в формате WORD

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).

Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и т.д.

В общем случае менеджеры координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских), лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, составляют общий консолидированный отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и т.д.

Существенную помощь в работе менеджеру оказывают помощники, или ассистенты, которые помимо основных своих обязанностей имеют две основные задачи:

— обеспечение контроля за прохождением заказа;

— «разгрузка» менеджера (что позволяет переключить его на разрешение более важных задач).

Помощники могут не только самостоятельно вести отдельную стадию продажи, но и дублировать некоторые функции менеджеров по продаже. В любом случае от них также требуется профессионализм и обладание тем же багажом знаний, каким обладают и менеджеры.

В силу вышесказанного, персонал торговых или производственных предприятий, задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ

I. Общие положения

1. Менеджер по сбыту относится к категории руководителей.

3. Менеджер по сбыту должен знать:

3.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки продукции.

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3.3. Конъюнктуру рынка.

3.4. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации продукции.

3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок).

3.6. Методы изучения спроса на продукцию.

3.7. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.

3.8. Методы и порядок разработки нормативов запасов продукции.

3.9. Порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.

3.10. Правила оформления сбытовой документации.

3.11. Стандарты по условиям хранения и транспортировки продукции.

3.12. Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.

3.13. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.

3.14. Требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации.

3.15. Основы трудового законодательства.

3.16. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

4. Назначение на должность менеджера по сбыту и освобождение от должности производится приказом

6. На время отсутствия менеджера по сбыту (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Менеджер по сбыту:

1. Организует сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям.

2. Принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.

3. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта продукции, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов.

4. Разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).

5. Выявляет потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.

6. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.

7. Определяет формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей.

8. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.

9. Ведет переговоры с потребителями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.

10. Организует подготовку партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.

11. Контролирует состояние запасов продукции на складах.

12. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

13. Проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемых дополнительных услугах.

14. Принимает участие в:

— проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;

— организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

— рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты, пр.).

15. Обеспечивает:

— учет выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции;

— своевременное оформление сбытовой документации;

— составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.

16. Организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок.

17. Организует учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

18. Осуществляет руководство подчиненными работниками.

III. Права

Менеджер по сбыту имеет право:

1. Самостоятельно определять формы сбыта продукции и установления деловых связей с потребителями.

2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Менеджер по сбыту несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Предлагаем Вашему вниманию типовой пример должностной инструкции менеджера по сбыту, образец 2023 года. На данную должность может быть назначен человек, обладающий высшим профессиональным (экономическое или торгово-экономическое) образованием без предъявления требований к стажу или средним специальным образованием и стажем работы по специальности в области сбыта не менее 1 года. Не забывайте, каждая инструкция менеджера по сбыту выдается на руки под расписку.

На сайте hr-portal представлена типовая информация о знаниях, которыми должен обладать менеджер по сбыту. Об обязанностях, правах и ответственности.

Данный материал входит в огромную библиотеку должностных инструкций нашего сайта, которая обновляется ежедневно.

1. Общие положения

1. Менеджер по сбыту подчиняется непосредственно директору организации.

2. Менеджер по сбыту руководствуется в своей деятельности:

— действующим законодательством РФ,

— Уставом организации,

— приказами и распоряжениями директора,

— настоящей должностной инструкцией.

3. На должность менеджера по сбыту назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или торгово-экономическое) образование без предъявления требований к стажу или среднее специальное образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 1 года.

4. Менеджер по сбыту должен знать:

4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставке продукции.

4.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

4.3. Конъюнктуру рынка.

4.4. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации продукции.

4.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок).

4.6.Методы изучения спроса на продукцию.

4.7. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую организацией.

4.8. Методы и порядок разработки нормативов запасов продукции.

4.9. Порядок заключения договоров на поставку продукции.

4.10. Правила оформления сбытовой документации.

4.11.Порядок подготовки претензий к покупателям и ответов на поступающие претензии.

4.12. Стандарты и технические условия на выпускаемую организацией продукцию.

4.13. Требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации.

4.14. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

5. Назначение на должность менеджера по сбыту и освобождение от должности производится приказом директора организации.

6. На время отсутствия менеджера по сбыту (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности менеджера по сбыту

Менеджер по сбыту:

1. Организует сбыт товаров организации, их поставку покупателям.

2. Принимает участие в подготовке прогнозов, планов сбыта товаров.

3. Обеспечивает согласованность планов снабжения организации товарами и планов сбыта товаров.

4. Выявляет потенциальных покупателей товаров (посредники, розничные торговые организации и т.д.) и устанавливает деловые контакты.

5. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку товаров покупателям.

6. Определяет формы и способы оплаты товаров в зависимости от типа покупателей и условий поставки.

7. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.

8. Ведет переговоры с покупателями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.

9. Организует подготовку партий товаров покупателям в установленные сроки и в полном объеме.

10. Контролирует состояние запасов товаров на складе.

11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованные товары.

12. Проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов покупателей по предлагаемым товарам и оказываемых дополнительных услугах (доставка до склада покупателя и др.)

13. Принимает участие:

— в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на товары организации, перспектив развития рынков сбыта;

— в проведении рекламных мероприятий;

— в рассмотрении поступающих в организацию претензий покупателей и подготовке отзывов на предъявленные иски, а также претензий покупателям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки товаров, оплаты, пр.).

14. Обеспечивает:

— учет выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованных товаров;

— своевременное оформление сбытовой документации;

— составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.

15. Организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок

16. Проверяет соответствие отпускаемых товаров условиям договоров, по количеству, ассортименту, качеству, соответствие отпускаемых товаров техническим и иным условиям, предусмотренным законодательством

3. Права менеджера по сбыту

Менеджер по сбыту имеет право:

1. Самостоятельно определять формы сбыта товаров и установления деловых связей с покупателями.

2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от работников организации информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

6. Требовать от руководства организации обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность менеджера по сбыту

Менеджер по сбыту несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба организации — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция менеджера по сбыту — образец 2023 года. Должностные обязанности менеджера по сбыту, права менеджера по сбыту, ответственность менеджера по сбыту.

Должностные обязанности менеджера по продажам включают в себя работу с клиентами и контроль продаж товаров, входящих в отчетность компании. Именно от этого зависит финансовый рост организации в целом.

Основные общие задачи менеджера – прием заявок от клиентов, обработка, переговоры и оформление договоров на поставку товаров, отгрузка и контроль оплаты за ними.

В его ведение также входит работа с поставщиками товаров, запрос цены и условия доставки, а также контроль качества товаров.

Кроме того, менеджер должен отслеживать продажи, контролировать задолженность клиентов и решать проблемы, связанные с продажами и отгрузкой товаров.

Один из ключевых моментов должностной инструкции – это управление командой продаж. Менеджер должен контролировать работу своих подчиненных, распределять задачи, проводить инструктаж и уроки, подбирать после продажи и обучать персонал.

Важным моментом является также отчетность – менеджер должен составлять отчеты о продажах и других работах по графику, проверять их на достоверность и вовремя отправлять руководству.

Строгий контроль, подход к работе с клиентами и управление командой – все эти моменты, описанные в должностной инструкции, помогут менеджеру по продажам успешно выполнить свою работу в 2023 году.

Общие требования к должности менеджера по продажам

1. Обязанности

Должностная инструкция устанавливает следующие обязанности менеджера по продажам:

• ведение работы по продажам товаров;
• прием и контроль за входящими заявками от клиентов;
• ведение отчетности по продажам;
• контроль за отгрузкой товаров клиентам;
• ведение работы с клиентами;
• соблюдение положений по оплатой товаров;
• выполнение иных должностных обязанностей в соответствии с должностной инструкцией.

2. Требования к квалификации

Для занятия должности менеджера по продажам необходимо:

• высшее образование в сфере экономики, торговли или менеджмента;
• опыт работы менеджером по продажам от 2-х лет;
• владение навыками ведения переговоров, работы с клиентами;
• умение работать с отчетностью и вести документацию.

3. Особые требования

Должностная инструкция также устанавливает особые требования к менеджеру по продажам, а именно:

• высокие коммуникативные навыки;
• умение работать в коллективе и проявлять инициативу;
• знание продукции компании;
• осведомленность в сфере новых технологий в продажах и рекламе.

4. Ключевые задачи

Ключевыми задачами менеджера по продажам являются:

• максимизация продаж;
• увеличение числа клиентов;
• повышение уровня удовлетворенности клиентов продукцией компании;
• рациональное планирование продаж и работы с клиентами.

Основные положения должностной инструкции менеджера по продажам

1. Обязанности по приему и обработке входящих заявок

Одной из основных обязанностей менеджера по продажам является прием и обработка входящих заявок от клиентов. Ему необходимо оперативно отвечать на запросы, предоставлять информацию о товарах и услугах, а также консультировать покупателей. Кроме того, за ними необходимо следить и контролировать выполнение договорных обязательств по оплате и доставке товаров.

2. Общие обязанности по ведению продаж

В рамках своей должностной инструкции менеджер по продажам обязан осуществлять продажу товаров и услуг клиентам, составлять договоры купли-продажи и следить за их исполнением. Он также должен создавать базу клиентов и поддерживать с ними постоянную связь, анализировать рынок и конкурентов, разрабатывать стратегии продвижения товаров и услуг на рынке. Должностные обязанности также включают ведение отчетности по продажам и обеспечение достижения плановых показателей.

• Прием и обработка входящих заявок от клиентов
• Контроль выполнения договорных обязательств по оплате и доставке товаров
• Осуществление продаж товаров и услуг клиентам
• Создание базы клиентов и поддержка с ними постоянной связи
• Анализ рынка и конкурентов
• Разработка стратегий продвижения товаров и услуг на рынке
• Ведение отчетности по продажам и достижение плановых показателей

Квалификационные требования к менеджеру по продажам

Должностные положения: Менеджер по продажам отвечает за работу с клиентами, прием заявок, ведение отчетности, контроль за отгрузкой товаров, общие обязанности по продажам.

Общие требования к кандидату: кандидат должен обладать деловыми качествами, коммуникационными навыками, опытом работы с клиентами и знаниями компьютерных программ.

1. Работа с клиентами: Кандидат должен иметь опыт работы с клиентами, обучен в принципах работы с ними, иметь знание психологии взаимоотношений.
2. Входящие заявки: кандидат должен уметь принимать заявки от клиентов, обрабатывать их и передавать на отгрузку.
3. Отгрузка товаров: кандидат должен уметь координировать и контролировать отгрузку товаров клиентам.

2. Отчетность: Менеджер по продажам должен вести отчетность по продажам, контролировать выдачу товаров и оплату клиентами.

• Ведение отчетности: Кандидат должен знать системы ведения отчетности, иметь опыт работы с ними и вести свои отчеты в срок.
• Контроль за оплатой: кандидат должен уметь контролировать оплату товаров клиентами, своевременно выявлять и решать вопросы по оплате.

Организация и планирование работы менеджера по продажам

1. Должностные обязанности

Менеджер по продажам отвечает за работу с клиентами, ведение отчетности, контроль за отгрузкой товаров и оплатой за ними. Его задачи включают:

• Поиск и привлечение новых клиентов;
• Установление контактов и поддержание отношений с постоянными клиентами;
• Планирование продаж, разработка стратегии и тактики продвижения продукции;
• Ведение документации и отчетности по продажам;
• Контроль за отгрузкой товаров и оплатой за них;
• Решение конфликтных ситуаций с клиентами;
• Обучение и мотивация подчиненных.

2. Ведение работ с продажами

В рамках должностных обязанностей менеджера по продажам также включается ведение работ с продажами:

• Прием входящих заявок и обработка запросов клиентов;
• Разработка коммерческих предложений и комплектование заказов;
• Осуществление переговоров с клиентами и заключение договоров на поставку.

Общие положения

Менеджер по продажам должен знать свою продукцию и конкурентов, уметь анализировать рынок и прогнозировать его развитие, быть готовым к работе в условиях интенсивной конкуренции и находить нестандартные решения задач. Работа менеджера по продажам включает в себя множество задач, которые требуют ответственности, организованности и творческого подхода.

Техники продаж и ведение переговоров

Один из обязанностей менеджера по продажам в рамках данной инструкции – ведение переговоров и продаж. Для этого менеджер должен использовать общие техники продаж и определить наиболее эффективный подход для каждого клиента. Также входящие заявки от клиентов должны быть приняты и обработаны менеджером в соответствии с положениями должностных инструкций.

В процессе продаж менеджер ответственен за контроль за доставкой и отгрузкой товаров клиентам (п.1. должностной инструкции) и проведением процедуры оплаты за ними (п.2. должностной инструкции).

Для удобства контроля за продажами, менеджер должен также вести отчетность о продажах и входящих заявках от клиентов с использованием соответствующих обозначенных в качестве официальных инструментов.

При взаимодействии с клиентами, менеджер по продажам должен соблюдать высокий уровень профессионализма и этики, а также использовать эффективные техники переговоров и продаж для достижения лучшего результата.

Контроль и анализ эффективности работы менеджера по продажам

1. Контроль

В соответствии с должностными положениями, менеджер по продажам обязан управлять приемом и обработкой заявок на товары, работать с клиентами и осуществлять отгрузку товаров по оплате. Для эффективной работы необходим контроль над выполнением этих обязанностей.

В целях контроля, менеджер по продажам должен ежедневно вести отчетности о входящих заявках, заявках в обработке, отгрузках товаров и оплате. Также необходимо контролировать выполнение общих положений данной должностной инструкции.

2. Анализ

Для анализа эффективности работы менеджера по продажам необходимо регулярно проводить оценку его работы. Анализ должен осуществляться по таким параметрам, как количество принятых и обработанных заявок, количество отгруженных товаров, время работы с клиентами, степень выполнения обязательств перед клиентами, степень выполнения общих положений данной должностной инструкции.

Для более детального анализа может использоваться таблица с указанием даты и времени выполнения задач, количества обработанных заявок, количества отгруженных товаров и прочей отчетности. С помощью такой таблицы можно изучать время, затрачиваемое на выполнение отдельных задач, выявлять проблемы и узкие места в работе менеджера по продажам.