Выход на маркетплейс пошаговая инструкция

Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут

Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495

Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.

Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.

Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!

В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год. 

Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах. 

Что такое маркетплейс и как он работает

Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения. 

Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.

В чем суть маркетплейсов

Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров. 

Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.

Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.

Примеры самых популярных маркетплейсов

Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.

В чем отличие от агрегаторов?

Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие. 

Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить. 

Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:

• Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
• Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
• Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.

Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.

Если бы Великий Шелковый путь строили сегодня, он наверняка вел бы прямиком на склады популярных маркетплейсов. Некоторые онлайн-гипермаркеты растут примерно на 100 % в год, занимая все большую долю ритейла. Клиентов и денег в растущем сегменте хватит всем, осталось только узнать, как выйти на маркетплейсы и начать там продавать. Написали пошаговую инструкцию, где разложили все по полочкам.

Что такое маркетплейс простыми словами

Маркетплейс — это интернет-магазин. От классического магазина отличается тем, что здесь продаются товары не одного, а десятков тысяч продавцов. У каждого свой аккаунт, карточки товаров на общей витрине, ассортимент и так далее.

Ozon, Wildberries, AliExpress, Lamoda, «Яндекс Маркет», «СберМегаМаркет» — это маркетплейсы. Маркетплейс сам привлекает трафик на сайт, занимается доставкой, рекламой, принимает оплату — в общем, делает все, чтобы продавцы занимались только поставками. За это они платят сервису комиссию — в среднем 5-15 % от стоимости товара на сайте.

 Читайте также: Где лучше продавать: в своем интернет-магазине или на маркетплейсе

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

1. Регистрируем ИП, ООО или самозанятость

Чтобы зарегистрироваться на любом маркетплейсе, необходимо оформиться в качестве предпринимателя. На борт берут ИП, юридических лиц и самозанятых граждан. 

Отличие организационно-правовых форм

Выбор организационно-правовой формы зависит от товара или услуги, которые вы собираетесь продавать. 

Вкратце:

• Индивидуальные предприниматели могут продавать на маркетплейсе почти все товары общего спроса, за исключением крепкого алкоголя и оружия. Но это и так нельзя продавать через интернет, поэтому ИП — самая популярная организационно-правовая форма для работы на маркетплейсах.

• Самозанятые могут продавать любой товар с одним условием: он должен быть ручной работы и сделан без использования наемного труда. Есть еще одно условие: годовой оборот самозанятого не может превышать 2,4 миллиона рублей.

• ООО занимаются товарами и услугами, которые не подпадают под две предыдущие организационно-правовые формы. Пример — страховые услуги, продажа авиабилетов.

Читайте также: Как самозанятому продавать на Ozon

2. Выбираем маркетплейс

Следующий шаг — определиться с площадкой для сотрудничества. Топ маркетплейсов, где могут продавать продавцы из России, в 2022 году выглядит так:

1. Wildberries.

2. Ozon.

3. «Яндекс Маркет».

4. AliExpress.

5. Lamoda.

6. «СберМегаМаркет».

Есть еще площадки: Amazon, Avito, Ebay и другие, но их либо нельзя назвать «чистокровными» маркетплейсами, либо работа таких площадок на территории РФ ограничена на момент написания статьи — август 2022 года.

Критерии, по которым нужно выбирать маркетплейс:

• Размер комиссии площадки. Чем она меньше — тем лучше.

• Стоимость фулфилмента (хранение, упаковка, сборка заказа и доставка). Чем ниже — тем лучше.

• Скорость доставки. Чемы быстрее, тем лучше.

• Число заказов за промежуток времени.

• Количество постоянных покупателей.

• Частота выплат. Например, WB патит селлерам еженедельно, Ozon — 2 раза в месяц, а на «Яндекс Маркете» вообще можно настроить ежедневные выплаты.

• Близость склада маркетплейса. Чем ближе, тем лучше: если для сдачи товара приходится ехать за 1000 км, такие покатушки съедят всю прибыль. 

• Наличие конкурентов.

Многие критерии размытые и условные. 2-3 процента разницы в комиссии двух маркетплейсов не сыграют никакой роли, если на одном вы продаете на миллионы, а на другом продаж нет вообще. Поэтому ориентируйтесь на критерии надейся, а головой думай.

3. Ищем подходящий товар

Здесь все работает по простой формуле: в нише с ходовым товаром большая конкуренция, а уникальный продукт может не иметь спроса, хотя конкуренции не будет. Решение уравнения — в товаре, который мало кто продает, но он очень нужен покупателям, причем всем (или широкой группе клиентов) и в больших количествах.

Многие селлеры покупают товар на оптовых рынках типа «Садовода»

Проще всего найти ходовой товар при помощи сервисов аналитики маркетплейсов. Такие сервисы сопоставляют множество факторов: предложения конкурентов, емкость рынка, спрос, цены и многое другое. На выходе вы получите товар, который заведомо будет пользоваться спросом. 

Читайте также: Как выбрать товар для маркетплейса — чек-лист

4. Регистрируемся на маркетплейсе

Или сразу на нескольких: кто сказал, что свет сошелся клином на одной площадке? К тому же один и тот же товар может не пользоваться спросом на Wildberries, но разлететься как горячие пирожки на «Яндекс Маркете».

Процедура регистрации почти одинакова на всех маркетплейсах: заходим в раздел для новых продавцов, нажимаем кнопку регистрации, после чего подтверждаем номер телефона и email. Далее заполняем форму регистрации, после чего получаем доступ к учетной записи продавца.

Первый этап регистрации на маркетплейсе Ozon

Разница может быть в документах, которые нужно предоставить, сроках рассмотрения заявки и интерфейсе, но в целом все одинаково. После регистрации аккаунта потребуется подписать договор о присоединении и другие документы, затем можно начинать работать.

5. Создаем карточки товаров

В телеге самое главное — колесо, в доме — фундамент, а в работе на маркетплейсе — правильно оформленная карточка товара. Именно она продает продукт: раз уж изделие нельзя потрогать и увидеть, значит надо дать покупателю возможность рассмотреть его во всех подробностях на фото. Здесь даже цена может отойти на второй план: понравилось — купят, не понравилось — не купят.

Есть исключения: к примеру, при покупке стирального порошка или зубной пасты покупатель смотрит только на цену и может даже не открыть карточку. Здесь нет смысла заморачиваться на мегакрутых фото, главное — поставить конкурентную цену.

Создание карточки товара на маркетплейсе Wildberries

Вот общая канва создания карточки на любом маркетплейсе:

1. Готовим медиаконтент: фото, видео, 3D-обзоры, инфографики. Для таких товаров, как одежда, обувь, украшения или аксессуары, лучше обратиться в агентство, которое занимается созданием контента для маркетплейсов. Условное средство для мытья посуды можно отснять самостоятельно.

2. Заходим в раздел с товарами и создаем новую карточку. Далее выбираем категорию товара, вводим название и делаем описание.

3. Заполняем все необходимые поля. На разных маркетплейсе это могут быть артикулы, коды ТН ВЭД, сведения о маркировке и так далее.

4. Заполняем раздел с характеристиками. Для технически сложных изделий — подробно, для простых товаров менее детально.

5. Заливаем медиаконтент, который мы приготовили на первом шаге. Фото и видео должны соответствовать требованиям конкретной площадки.

6. Устанавливаем цену, скидки и так далее.

7. Отправляем карточку на проверку.

8. Если все правильно, карточка появляется на витрине. После того, как товар окажется на складе,его можно будет заказать.

На большинстве маркетплейсов карточки можно делать и редактировать не по одной, а массово загружать через Excel-шаблоны, это удобнее. Пример: у вас есть одна модель футболки разных размеров и цветов. Лучше создать таблицу с этой футболкой, а размеры, цены и цвета редактировать для всех артикулов одновременно. Так быстрее, чем вручную создавать десятки карточек.

Читайте также: Создание карточки товара на Ozon

6. Делаем поставку на склад

Большинство селлеров работабт на маркетплейсах по модели FBO, когда товар хранится на складе маркетплейса и он же занимается доставкой до ПВЗ или покупателя. Это дает возможность продавать товар по всей стране. Кроме того, не надо заморачиваться со складом, упаковкой и маркировкой.

Типы упаковки для поставки товар на Wildberries

Но: при такой формате на плечи продавца ложится задача по доставке товара на склад ритейлера, так называемые «покатушки».

Для поставки на склад нужно:

• Упаковать товар согласно требованиям склада.

• Назначить автомобиль. Например, на склад WB простые легковушки не пускают.  

• Сделать заявку, получить пропуск.

• Привезти товар, отдать его на приемку.

Дальше все сделает служба фулфилмента маркетплейса: упакует, соберет, доставит, а если надо — обработает возврат.

7. Корректируем стратегию

Итак, у вас пошли первые продажи. Даже если все хорошо, есть смысл проработать слабые стороны и улучшить показатели. Тем более это стоит сделать, если продажи не очень.

Что делать:

• Посмотреть конверсию карточек. Если они плохо продают (покупатель заходит, смотрит и уходит), можно улучшить фото, добавить новых изображений, расширить описание и характеристики.

• Посмотреть отзывы и отработать слабые места, на которые указали покупатели.

• Проанализировать, по каким причинам идут возвраты и устранить их.

• Проработать цены.

• Проработать ассортимент: убрать неходовые позиции и добавть товары, которые хорошо продаются. 

• Сменить поставщиков, если идут жалобы на плохое качество.

• Сделать описание товара SEO-френдли, чтобы алгоритмы маркетплейсов лучше ранжировали карточки.

• Участвовать в акциях и распродажах, делать скидки.

• Вводить в ассортимент новинки — это влияет на рейтинг продавца.

• Отвечать на вопросы покупателей о товаре.

Запомнить главное

Чтобы продавать на маркетплейсах, нужно:

1. Зарегистрироваться в качестве придпринимателя: открыть ИП, ООО или получить статус самозанятого.

2. Выбрать один или несколько маркетплейсов для сотрудничества.

3. Найти ходовой товар и поставщиков.

4. Зарегистрироваться на маркетплейсе.

5. Создать карточки товаров.

6. Сделать поставку на склад.

7. Скорректировать стратегию продаж в зависимости от достигнутых показателей.

В статье мы писали о «покатушках» — доставке товара на склады маркетплейсов. Компания Кактус поможет вам в этом вопросе: вы можете привезти ваш товар на наш склад в Москве и управлять поставками на все маркетплейсы из единого личного кабинета.

Что такое маркетплейс и какие актуальны в 2023 году

Маркетплейс (от англ. marketplace) – это интернет-платформа, где продавцы могут предложить свои товары или услуги, а покупатели выбрать то, что им нужно, в рамках единой торговой площадки. По сути это огромный интернет-магазин, где селлеры предлагают продукцию отличного качества по низким ценам. Таким образом, маркетплейс соединяет продавцов и покупателей на одном ресурсе.

Наиболее востребованны в России в 2023 году:

• Wildberries – самый популярный маркетплейс, лоялен к новичкам, работает в 7 странах мира.
• Ozon – второй по популярности сервис в России, располагает достаточно сложным функционалом и дружелюбной поддержкой.
• Yandex Market (бывший Беру) – молодая компания на рынке, с радостью помогает новичкам, здесь самые низкие комиссии за услуги.
• Aliexpress – на этой торговой площадке генерируется мощный трафик, но общение с клиентом ложится на продавца.
• Amazon – самый крупный маркетплейс в мире, здесь можно торговать физическим лицам, но конкуренция достаточно высокая.

В ТОП-17 лучших отечественных и зарубежных маркетплейсов также входят:

• Lamoda.
• Goods.ru.
• СДЭК Маркет.
• Юлмарт.
• ЛеруаМерлен.
• Robo.market.
• Berito.
• KazanExpress.
• Все инструменты.
• MegaOpt24.
• Ebay.
• Joom.

На самом деле торговых площадок в мире и в России достаточно много. Мы разберём, как выйти на маркетплейсы в 2023 году на примере некоторых из них. Торговые площадки имеют множество плюсов, которых нет у традиционных интернет-магазинов.

Преимущества маркетплейсов:

• Контент. В одном месте можно загрузить фотографии, тексты и видеоконтент о товаре без необходимости создания сайта. Это значительно упрощает работу продавцов, у которых не всегда есть необходимые знания и навыки в этой области.
• Реклама и маркетинг. Маркетплейсы стараются увеличить обороты и выручку продавцов. Благодаря отлаженной работе системы, объемы заказов растут, что способствует увеличению количества продаж.
• Быстрая и удобная логистика. Благодаря множеству складов и оптимизированной транспортировке, покупатели получают свои заказы быстро и без задержек.
• Фулфилмент. Маркетплейс берет на себя все заботы по хранению, упаковке, маркировке и доставке товаров. Селлер должен только привезти свои товары на склад.
• Техподдержка, обучение, аналитика. Всё это помогает селлерам разобраться в тонкостях работы на площадке. Также на популярных платформах представлены обучающие материалы, подробные гайды и видеоуроки.

Практически везде система отлично работает, что дает возможность развиваться площадкам даже в маленьких городах и регионах СНГ. Расширение географии покупателей способствует росту количества заказов и к увеличению оборотов продавцов.

Как выйти на маркетплейсы в 2023 – пошаговая инструкция

Регистрация ИП, ООО или самозанятости

Практически на всех маркетплейсах могут продавать товары только юридические лица, только кое-где – самозанятые. Поэтому прежде чем настраивать каналы продаж и изучать тренды 2023 года, нужно оформить регистрацию ИП, ООО или, в крайнем случае, самозанятости.

Регистрация ООО

Существует несколько вариантов регистрации ООО:

1. Самостоятельная регистрация: подать заявление лично в отделении ФНС, отправить заявку по почте или через специальный сервис на сайте ИФНС.
2. Через Госуслуги: нужно заполнить электронную заявку на портале Госуслуг, при этом вам потребуется усиленная квалифицированная электронная подпись.
3. Открыть ООО через МФЦ: для этого нужно лично предоставить туда все необходимые документы.

Шаг №1. Собираем документы:

• Заявление по форме Р11001;
• Устав;
• Протокол собрания учредителей или Решение единственного учредителя о создании ООО;
• Договор об учреждении ООО;
• Гарантийное письмо от собственника помещения по юридическому адресу;
• Квитанция об оплате госпошлины (4000 рублей);
• Заявление о переходе на УСН.

Вы можете заявить о переходе на УСН сразу при регистрации ООО или в течение 30 дней с момента постановки на учет в ФНС.

Шаг № 2. Отправляем документы в налоговую.

Шаг № 3. Забираем документы из ФНС.

Шаг № 4. Регистрируем общество с ограниченной ответственностью в разных фондах (ПФР, ФОМС, ФСС).

Шаг № 5. Открываем расчётный счёт.

Регистрация ИП

Физическое лицо, которое осуществляет предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, называется индивидуальным предпринимателем (ИП).

Для того чтобы зарегистрировать ИП, необходимо выполнить следующие действия:

• Заполнить заявление о государственной регистрации ИП по форме № Р21001 и предоставить информацию о заявителе.
• Выбрать вид деятельности с указанием кода ОКВЭД и налоговый режим (при желании).
• Выбрать способ представления документов. Это может быть сервис при наличии электронной подписи заявителя, электронный способ без электронной подписи, через нотариуса или МФЦ, а также предоставление документов лично в регистрирующем органе на бумаге.
• Оплатить госпошлину (800 рублей).
• Направить документы в регистрирующий орган.
• Забрать документы.

Регистрация самозанятого

Загрузите и установите мобильное приложение «Мой налог»

«Мой налог» — это официальное приложение ФНС России, предназначенное для тех, кто уплачивает НПД. Хотя регистрация самозанятости и ведение деятельности также возможны через веб-версию на компьютере, использование приложения на телефоне позволяет быстро получать доступ к личному кабинету. Далее надо пройти регистрацию. Вы можете зарегистрироваться одним из трех способов:

1. С помощью паспорта. Для этого необходимо развернуть паспорт и использовать мобильный телефон или компьютер с камерой. Программа автоматически отсканирует документ и проведет идентификацию пользователя через селфи. Чтобы подписать заявление, достаточно сделать моргание на камеру. Однако этот способ доступен только для граждан России.
2. С помощью ИНН и пароль от личного кабинета ФНС.
3. С помощью учетной записи на портале «Госуслуги».

Чтобы оформить учётную запись, необходимо подтвердить свой номер мобильного телефона. На него будет отправлен код подтверждения. Необходимо использовать действующий номер, чтобы успешно завершить регистрацию. После того, как самозанятый подтвердит свою учётную запись, ему придёт сообщение об успешной постановке на учёт плательщиков НПД. Ожидание данного сообщения может занять до 6 дней.

Выбор товара

Для успешной торговли необходим серьёзный подход к поиску товара. Не стоит выбирать первый продукт, попавшийся на глаза. Воспользуйтесь сервисом аналитики Moneyplace для проведения анализа и выбора наиболее выгодной ниши. Наши советы для новичков:

• Если вы новичок в этом деле, следует выбирать ниши с меньшей конкуренцией на торговых площадках. Не стоит пытаться продавать товары, которые уже предлагают десятки тысяч продавцов, так как даже опытному селлеру сложно зайти в эту нишу.
• Не следует зацикливаться на одном конкретном товаре, вместо этого стоит масштабировать бизнес, исследовать новые направления и смежные ниши.
• Также не рекомендуется продавать одинаковую продукцию на всех торговых платформах, так как каждый маркетплейс имеет свою целевую аудиторию и собственные требования. Один и тот же товар может быть популярен на одном агрегаторе и не пользоваться спросом на другом. Стоит продавать только востребованные категории продуктов. Иногда есть смысл сузить ассортимент и отдать приоритет топовым и популярным товарам.
• При выборе поставщика необходимо быть внимательным и выбирать проверенных производителей, которые производят востребованную продукцию и не подведут на последнем этапе.
• Качество является ключевым критерием. Если ваш товар модный и популярный, но некачественный, то вероятность его продажи будет очень низкой.
• Использование различных аналитических инструментов позволяет продавцам более эффективно выбирать ходовой товар, предугадывать спрос, просчитывать выгодные товарные позиции, делать качественные фотографии и продаваемые карточки товаров, а также анализировать конкурентов и рынок в целом.

Не стоит забывать, что продажи на маркетплейсах требуют рутинной и комплексной работы, которая включает ежедневную аналитику трендов, умение предугадывать спрос и выявлять оптимальные товарные позиции, способные принести максимальную прибыль.

ТОП-10 наиболее востребованных товаров для продажи на маркетплейсах:

• одежда и обувь;
• электроника и бытовая техника;
• товары для дома и сада;
• автомобильные товары;
• детские товары;
• товары ЗОЖ;
• товары для животных;
• товары личной гигиены;
• аксессуары;
• хобби и развлечения.

Выбор площадки

При выборе платформы для торговли продавцы должны учитывать не только коммерческие показатели, но и условия, которые ограничивают доступность для разных видов предпринимательской деятельности.

Один из важных факторов – собственный статус. Предприниматели часто выбирают крупные торговые площадки, такие как Wildberries и Ozon. Эти маркетплейсы открыты для сотрудничества с любыми видами бизнеса, включая индивидуальных предпринимателей, юридических лиц и самозанятых. А, например, СберМегаМаркет для последних пока еще остается недоступным вариантом.

При выборе торговой площадки нужно учитывать и другие факторы:

• Тип товаров. Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries разрешают продавать товары из разных категорий, от аксессуаров до крупной бытовой техники. Некоторые площадки, такие как Lamoda и Glamona, специализируются на узком ассортименте: одежда и обувь, косметика и парфюмерия соответственно.
• Удобство личного кабинета. Условия работы с товарами, отслеживание продаж, графики и отчеты – все это важно, если продавец хочет экономить время на контроль и аналитику.
• География работы. Некоторые площадки позволяют продавать только в России, другие – в странах СНГ, таких как Беларусь, Казахстан, Киргизия и т.д. При выборе маркетплейса необходимо учитывать наличие складов для обработки и хранения грузов, количество пунктов выдачи в разных городах и странах.
• Срок получения средств. Продавцы должны изучить заранее условия работы с маркетплейсом, например, как часто и быстро торговая площадка переводит заработок продавцам – раз в неделю или в месяц. Чем чаще, тем лучше.

Регистрация на маркетплейсе

Процедура регистрации на маркетплейсах может немного отличаться в зависимости от конкретного ресурса, но в целом она выглядит примерно так:

WILDBERRIES:

1. Перейдите на страницу «Регистрация продавца» на сайте Wildberries.
2. Выберите страну.
3. Система предложит оплатить взнос, сделать это можно только со счёта юридического лица.
4. Заполните анкету, введите необходимые документы (ИНН, ОГРН, реквизиты банковского счета и т.д.).
5. После оплаты прикрепите квитанцию в личном кабинете
6. Дождитесь проверки и одобрения вашей заявки

OZON:

1. Перейдите на страницу «Регистрация» на сайте ozon.ru.
2. Введите номер телефона и следуйте подсказкам системы.
3. Зарегистрируйте личный кабинет продавца и заполните информацию о себе и вашем бизнесе.
4. Пройдите верификацию и подпишите договор

ЯНДЕКС.МАРКЕТ:

1. Перейдите на страницу «Для продавца» на сайте market.yandex.ru.
2. Заполните анкету и прикрепите необходимые документы (ИНН, ОГРН, реквизиты банковского счета и т.д.).
3. Дождитесь проверки и одобрения вашей заявки

Регистрация продавца на маркетплейсе непростой процесс, требующий внимательного изучения требований к продукту, услуге или бизнес-модели, а также оформления большого количества документов.

Изучение условий площадки

Прежде чем начать продажи на маркетплейсе, необходимо изучить его условия. Стартовый этап – изучение товаров, которые можно продавать на данной площадке. Каждая площадка имеет свои правила по отношению к продукции. Например, некоторые маркетплейсы позволяют продавать товары, изготовленные своими руками под своим брендом.

Также стоит знать необходимый статус для продаж – физическое лицо, самозанятый, ИП или юридическое лицо. Важно ознакомиться с правилами работы с товарами на маркетплейсе, необходимостью отправки продукции на склад маркетплейса, способами доставки, а также сроками и их зависимостью от продавца.

Сразу уточните, как происходит процесс денежных переводов на счет продавца, особенно это актуально для зарубежных маркетплейсов. Стоит также задать вопросы, связанные с комиссиями, стоимостью доставки, сроками вывода средств и требованиями к контенту.

Упаковка

Если вы решили узнать, как выйти на маркетплейсы в 2023 году, то важным вопросом будет организация доставки и упаковки товара. Подробные требования к этим процессам могут отличаться в зависимости от выбранной площадки. Например, на WildBerries важным условием является отправление товаров заранее, чтобы они быстрее доехали до покупателя. Компания сама занимается доставкой заказов. На других маркетплейсах вы будете самостоятельно отвечать за хранение и транспортировку товаров. Это удобно, но может быть непрактично, особенно если у вас большой объем продаж.

При выборе способа упаковки и доставки необходимо учитывать требования площадки, вес и хрупкость товара, а также желания и предпочтения покупателей. Если вы предоставляете возможность самовывоза или курьерской доставки, то важно, чтобы коробки были легкими и прочными, а сроки доставки удобны клиентам. Помните, что качественная упаковка и быстрая доставка повышают уровень доверия клиентов к вашему бренду и ведут к увеличению продаж.

Контент

Перед тем, как начать продавать свой товар на маркетплейсах, необходимо подготовить уникальный контент для его презентации. Нельзя использовать фотографии, спарсенные с других сайтов, поскольку маркетплейсы тщательно модерируют контент. Для продажи одежды, обуви или аксессуаров нужно найти модель, фотографа и студию для съемки, подготовить вещи и предоставить возможность сделать моделям макияж и прическу. Затем следует провести съемку и обработать фотографии.

Иногда бывает достаточно предметной фотосъемки, когда товары привозят в студию, фотографируют и обрабатывают снимки. После этого они готовы для загрузки на сайт. Подготовка фотоконтента является одним из самых сложных этапов.

Настройка CRM и первые продажи

Если вы используете систему для учета бизнеса, убедитесь, что можно настроить её интеграцию с маркетплейсом. Это упростит работу с продажами.

Насколько быстро можно начать продавать на торговой площадке, зависит от типа товара, от везения и текущих трендов. Важно быть терпеливым и готовым предложить хорошие скидки, поскольку покупатели не всегда доверяют новичкам на маркетплейсах. Когда вы наберёте первые положительные отзывы, продажи будут идти более активно.

Ошибки и трудности новичков

Ошибки делают практически все новички, выходящие на маркетплейсы. При этом важно извлекать опыт и стараться не повторять своих недочётов. Наиболее распространённые ошибки:

• Отсутствие плана продаж.
• Отсутствие подробных экономических расчетов.
• Частый и сильный демпинг.
• Неучтенный товарный разрыв, например, при заказе товаров из Китая.
• Низкое качество товара.
• Отсутствие каких-либо предпринимательских навыков.
• Неправильный выбор товара.
• Отсутствие документов на продукцию.
• Дефицит на складе.
• Вывод всего ассортимента на маркетплейс.
• Неправильно оформленные карточки товаров.
• Невнимательность к отчётам и юридической части.

Также частая ошибка новичков – некорректное общение или полный игнор клиентов. С покупателями нужно общаться, также внимательно стоит работать с отзывами.

FAQ

Многие продавцы для торговли выбирают Wildberries. Подходит ли этот маркетплейс для новичков?

Это не самый простой маркетплейс для новичков, несмотря на все свои преимущества. Работа с ним может вызывать мелкие проблемы, которые быстро решаются, но могут негативно повлиять на настроение продавцов, которые еще не чувствуют уверенности в себе. К таким проблемам можно отнести технические сбои, долгое ожидание ответов от поддержки, проблемы с поставками.

Однако, главной причиной, по которой новые продавцы чаще выбирают другие маркетплейсы, является введение Wildberries невозвратного взноса при регистрации в размере 30 000 рублей. Изначально он составлял 10 000 рублей, что было допустимой суммой для новичков. Но заявленные компанией цели по устранению мошенничества и других проблем привели к тому, что сумму взноса увеличили. Для тех, у кого ограничен бюджет, такой взнос может стать проблемой и препятствием при входе на маркетплейс.

Вывод

• Наиболее востребованными на российском рынке в 2023 году являются Wildberries, Ozon, Yandex Market, Aliexpress, Amazon.
• Основные преимущества маркетплейсов: реклама и маркетинг, фулфилмент, удобная логистика, большой ассортимент товаров, но самое главное это возможность продавцу и покупателю встретиться на одной площадке.
• Чтобы выйти на маркетплейсы нужно обязательно зарегистрироваться, как юридическое лицо, ИП или самозанятый.
• В перечень наиболее популярных продуктов, продающихся в интернете, входят одежда, обувь, бытовая техника, игрушки, книги, товары личной гигиены.

Если ваших товаров еще нет на маркетплейсах — вы не используете перспективный канал продаж, а следовательно, теряете потенциальных клиентов и прибыль. Собрали в одном гайде всю полезную информацию о Wildberries и OZON, основные лайфхаки и ошибки начинающих селлеров, чтобы экспериментировать на собственном проекте все-таки не приходилось.

Почему маркетплейсы?

Рынок маркетплейсов ежегодно растет. Совместный оборот OZON и Wildberries за 2021 год составил $19 млрд. Общее количество продавцов на обеих площадках уже превышает 500 тыс. и продолжает расширяться.

Зайти на эти площадки несложно и недорого. А вот в правилах работы на маркетплейсах стоит разобраться: из-за собственных ошибок и просчетов заработать могут меньше половины продавцов.

В чем основные отличия работы на OZON и Wildberries

В галерее собрали основные отличия площадок (данные актуальны на момент публикации):

Самые продаваемые товары

Наибольшую популярность на маркетплейсах получили товары повседневного спроса (FMCG):

С чего начать?

Начните с изучения открытой статистики: маркетплейсы регулярно публикуют информацию о росте продаж в тех или иных категориях. Также стоит воспользоваться бесплатным тестовым периодом в сервисах аналитики — например, Moneyplace, MPStats, «Маяк» — и изучить там популярные категории с точки зрения конкуренции и количества продаж.

Обратите внимание на долю рынка у продавцов из топ-10. Если топовые игроки занимают более 80% категории, то выдержать конкуренцию в данной нише будет очень сложно, а продвижение отнимет много времени и средств.

Продавая условные кресла «для всех подряд», вы получите очень широкий охват, но это не значит, что и самые большие продажи. Сужение ниши (например, «кресло кожаное игровое») может повысить интенсивность продаж.

Один и тот же товар может продаваться по-разному — в зависимости от установленной на него цены. С одной стороны, покупатели не хотят переплачивать и выбирают что-то дешевле, а с другой — не доверяют слишком низким ценам.

Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам.

Рассчитайте экономику

Когда вы определились с ассортиментом, садитесь считать. Кроме тех затрат, которые и так входят в себестоимость вашего товара (стоимость закупки, упаковка, налоги и пр.), необходимо учитывать неочевидные для начинающих продавцов траты, которые могут стать неприятным сюрпризом. В практике были случаи, когда продавцы, решившие выходить на маркетплейс самостоятельно, выставляли розничные цены на свой товар — и уходили в минус.

Итак, что они не учли?

Существующие акции маркетплейсов — важная составляющая продвижения, они стимулируют спрос за счет скидок, а следовательно, позитивно влияют на поисковую выдачу товара на площадке. Но важно понимать, что вы должны иметь возможность предоставлять эту скидку — именно поэтому так важно грамотно рассчитать юнит-экономику (сколько вы можете заработать на продаже единицы товара).

Об этой статье расходов забывают буквально все. При использовании внутренних рекламных инструментов маркетплейсов рекламные расходы вычитаются из выручки. На акции и рекламу стоит закладывать не менее 30%.

Что нужно для эффективного старта

Контент — это 50% успеха карточки на маркетплейсе.

Оставшиеся 50% делятся между правильно составленным и внедренным SEO-ядром, неймингом и описанием товара, заполнением его характеристик.

1. Ключевые слова

Собрать семантику помогут внутренняя аналитика маркетплейсов и сервис «Яндекс WordStat».

Если вы только стартуете на маркетплейсе, старайтесь вначале занять первые позиции в выдаче по низкочастотным запросам (трафик там небольшой, но целевой), потом идите далее — к высокочастотным.

Ключевые слова должны быть внедрены:

2. Как правильно назвать товар

Для названия товара вам нужно использовать не более 100 символов на WB, 200 — на OZON.

3. Как правильно составить описание товара

Чтобы описание закрывало запросы целевой аудитории и продавало, вам нужно в первую очередь понимать, кто ваш покупатель, как он выбирает товар, что для него важно, какие проблемы он решает, что может стать дополнительным стимулом для покупки, в чем ваши реальные отличия от конкурентов (УТП).

В описании нужно максимально подробно рассказать о преимуществах, пользе и сценариях использования товара: чем подробнее продавец опишет товар, тем выше вероятность покупки.

4. Что включить в характеристики товара

Изучите карточки товаров конкурентов, а также отзывы на эти товары. Что именно интересует покупателей? Какие характеристики влияют на решение о покупке? Какие из них не были указаны в карточке? Проработайте все характеристики лучше, чем у конкурентов, чтобы у покупателей не возникало сомнений или вопросов.

5. Какими должны быть фото для маркетплейсов

Изображение продукта — первое, что видит покупатель в поисковой выдаче. Именно фото выделяет ваш товар на фоне аналогичных и влияет на кликабельность карточки. Ну и, конечно, цена. Если и фото, и цена устроили покупателей, продажи не заставят себя ждать.

И постоянно пробуйте. А/В-тесты помогут понять, какой вариант визуала дает вам большую кликабельность.

Начали продавать? Работаем дальше

Как только у вас появятся первые заказы, нужно особенно внимательно отнестись к отзывам и вопросам клиентов.

По статистике OZON, если у вашего товара есть более пяти отзывов, конверсия в покупку повышается на треть — вслед за доверием покупателей. Кстати, если вы положите в упаковку с заказом письмо с просьбой оставить отзыв и QR-кодом, ведущим на карточку продукта, это будет стимулировать покупателя в коммуникации на вашей странице.

При наличии отзывов можно запускать продвижение — например, товарную рекламу внутри маркетплейсов.

Выход на маркетплейс — это работа, которая требует знаний, умений, средств и времени. Но если все делать правильно, то через один-три месяца можно увидеть поступательный рост продаж.

Основные ошибки начинающих селлеров

Запомните: чем больше каналов задействовано, тем больше вероятность получить необходимые результаты в более короткие сроки.

Статус «нет на складе» — один из самых опасных для предпринимателей на маркетплейсах. Алгоритмы площадок фиксируют невозможность селлера удовлетворить существующий спрос на товары и понижают его в выдаче. А чем меньше людей видит вашу карточку, тем меньше будет заказов.

Серьезные продажи на торговых площадках требуют гораздо большей, фокусной работы целой команды специалистов. Важно понимать, что работа на маркетплейсе — это фактически запуск отдельного полноценного бизнеса. Поэтому на OZON и Wildberries можно и нужно выходить с помощью сертифицированного технологического партнера, когда уверенности в собственных знаниях еще недостаточно.